国有企业和央企（以下简称 “国央企”）引入 CRM系统的核心诉求与民营企业有显著差异，其重点不在于 “销售业绩驱动”，而更强调风险管控、合规经营和资源协同。以下是国央企上CRM系统的典型管理目标：

一、核心管理诉求

客户资产国有化

1. 避免资源垄断：防止客户资源被个人或小团体垄断，确保客户关系归属于企业，维护企业整体利益。

2. 防范客户流失：在能源、军工等垄断行业，着重防止销售离职带走核心客户，保障企业稳定运营。

合规风控

1. 商务活动记录：记录全流程商务活动，包括招投标、客户拜访、商务招待等，满足审计要求，确保企业运营合规。

2. 关联方图谱构建：建立客户关联方图谱，特别是在与民营合作伙伴的业务往来中，防范利益输送风险。

集团化管控

1. 打破数据孤岛：打破子公司 / 分公司数据孤岛，实现集团级客户资源共享，例如建筑央企下属各工程局之间的客户资源整合。

2. 统一信用评级：统一客户信用评级标准，避免下属单位盲目授信，提升集团整体风险管理水平。

二、业务场景聚焦

大客户管理（G2B/G2G 场景）

1. 项目全周期管理：针对政府 / 国企等大客户的项目，进行全周期管理，如基建项目从发改委审批、设计院对接至施工协调的全过程跟踪。

2. 关键决策人关系图谱构建：构建关键决策人关系图谱，同时严格符合合规要求，不记录敏感信息。

招投标监控

1. 投标对手方分析：自动关联历史投标数据，对投标对手方进行深入分析，为投标决策提供有力支持。

2. 标书制作协同与版本管控：实现标书制作协同，严格进行版本管控，防止泄密事件发生。

服务型央企的特殊需求

1. 公用事业类（电力 / 水务）：实现客户投诉闭环管理，提升服务质量和客户满意度。

2. 金融类央企：对公客户尽调信息沉淀，为金融业务开展提供数据支撑。

三、系统特性要求

强权限管控

1. 数据分级查看权限：设置数据分级查看权限，如普通销售只能看到自己客户，领导可查看区域全景，保障数据安全。

2. 敏感操作留痕：对敏感操作留痕，如客户信息导出需审批，确保操作可追溯。

国产化适配

1. 优先选择国产CRM系统：优先选用金现代、用友、金蝶、销售易等国产CRM系统，支持国产软件产业发展。

2. 支持信创环境：确保系统支持信创环境，如麒麟系统 + 达梦数据库等，满足国家信息安全战略需求。

与现有系统整合

1. 与 OA 系统对接流程审批：与 OA 系统对接，实现流程审批的无缝衔接，提高办公效率。

2. 与财务系统共享客户开票信息：与财务系统共享客户开票信息，实现数据共享与业务协同。

3. 与党建系统融合：与党建系统融合，记录客户对接中的廉洁承诺，强化企业党建引领。

四、与民企 CRM 的差异对比

五、典型失败教训

国央企 CRM 项目常因以下原因失效：

•  照搬外企销售漏斗模式，忽视审批流程设计。

•  未与现有国资监管系统（如 “三重一大” 决策系统）打通。

•  一线人员因操作复杂消极使用，变成 “审计专用应付系统”。

成功关键：将 CRM 定位为 “合规经营的基础设施” 而非 “销售工具”，通常需要配套制度强制推行，如规定 “未录入 CRM 的客户费用不予报销”。